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Muy seguramente ha escuchado el término lead cuando piensa en implementar estrategías de marketing digital en su centro educativo pero no entiende bien que es. Un lead, traducido al lenguaje del centro educativo, es un interesado en el centro educativo. Un lead o interesado, es aquella persona que busca más información o que resolver dudas antes de tomar una decisión.

Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. 

¿Qué es un lead en Inbound Marketing?

Un lead es una persona  que ha entregado sus datos a un centro educativo  y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de la base de datos con el que la organización puede interactuar.  Este registro puede realizarse de forma física, con papel, o de manera online.

En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede sus datos personales a cambio de algo: solicitar más información o programar una llamada.

Sin embargo, antes de continuar debemos mencionar que hay distintas formas de entender lo que es un lead, en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos en el Proceso de Inscripción, Admisión o Matrícula (PIAM) del propio usuario. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads.

Por su parte, las instituciones educativas pueden llegar al usuario casi como si se tratara de una comunicación bidireccional, solo que de forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba. ¿Para qué? Pues para que el centro educativo tenga “el permiso” para interactuar con este usuario: enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo PIAM en la que se encuentre e, incluso, hacer propuestas académicas, pero a eso ya llegaremos. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas.

La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro servicio académico.

Para tratar a un usuario como lead es fundamental que esta persona haya aceptado la política de privacidad y uso de datos que debe estar en la página web de la institución. Esta autorización es aún más importante desde que salió la legislación para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies

¿Cómo generar un lead?

Un lead puede ser generado por cualquier canal offline a través de formularios físicos, en una evento, en una feria educativa, visitas presenciales, etc.  

En un proyecto típico de inbound, la mayoría de los leads acostumbran a ser online. Es por esto que en este artículo nos centraremos en los leads que llegan por el canal online.

¿Cómo sucede esto en inbound marketing?

Normalmente, las personas ven un contenido atractivo, quieren descargarlo u obtener más información y rellenan un formulario con sus datos. Pero realmente podría ser por cualquier vía. Lo importante es que se le ofrezca contenido de valor a través de un formulario que estará especialmente elaborado para fomentar la conversión. Este se encontrará incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.

¿Por qué son importantes los leads para un Centro educativo?

Como bien sabrás a estas alturas, un lead es la persona que está interesada en tu centro educativo y que podría convertirse en un alumno, a pesar de que quizá todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen nuestros servicios académicos.

Es por esto que los leads son la base de una estrategia de inbound marketing. Una estrategia en la que, poco a poco, tenemos que convencerles de que nuestros servicios les interesan y son eficaces para resolver sus inquietudes o necesidades. Tranquilo, llegará ese momento. Casi todas estas estrategias tienen la finalidad de aumentar las matrículas, pero para eso hay que recorrer un camino más o menos largo.

¿Cómo lo hacemos?

Para conseguirlo atraemos tráfico hacia nuestros contenidos (blog, videomarketing, infografías, etc) y luego usamos ofertas de contenido, o lo que llamamos lead magnets, para captar a estos lead (interesados) o registros. ‘Magnet’, en inglés, significa ‘imán’! Un incentivo que emplearemos de cebo para que los usuarios obtengan algo a cambio de sus datos: más información, costos, agendar una visita, solicitar una charla, recibir el formulario o cualquier otra estrategía que se desarolle. Si “pican”, esos serán leads cualificados.

Ahora bien, si no lo hacen habremos fracasado, puesto que habremos llegado a usuarios a los que realmente no les interesamos. Quizá porque nos hayan considerado spam u otra razón.

Es por todo ello que en inbound marketing ponemos en marcha las técnicas de lead nurturing y lead scoring para acompañar a esos usuarios prospectos a lo largo de todo este proceso educativo para terminar en una matrícula. . Este proceso es clave para que el usuario reciba esa oferta estrella-imán de la que hablamos cuando esté preparado para ella y la acepte.

Resumiendo: Un lead son aquellas personas interesadas que van a llegar a nosotros y están en fases iniciales del PIAM, así que no nos interesa atraer solamente a los que están a punto de matrícularse. Nuestra misión es llegar a estas personas en la fase inicial y acompañarlas a lo largo del proceso.